中（zhōng）方（fāng）某（mǒu）公司向（xiàng）韩国某公（gōng）司出口丁苯橡胶已一年，第二（èr）年中方又向韩方报价（jià），以（yǐ）继（jì）续供货。中（zhōng）方公司依据国际市场行情，将价从前（qián）一年的成交价每吨下调了12美圆(前（qián）一（yī）年1200美圆/吨（dūn）)韩方感到能（néng）够承（chéng）受，倡议中方（fāng）到韩（hán）国签约.中方人员一行（háng）二（èr）人到了汉城该公司总部（bù），双方谈了不到20分钟，韩（hán）方说：“贵方价钱仍太（tài）高（gāo），请贵方看（kàn）看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方（fāng）人员回到饭店感（gǎn）到被戏弄，很生气（qì），但人已来汉（hàn）城，会（huì）谈必需停（tíng）止。

中方（fāng）人员经过有关协（xié）会搜集（jí）到韩（hán）国海关丁苯橡胶（jiāo）进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南（nán）非等国进口量较大.中国进（jìn）口也不少，中方公司（sī）是占份额较大（dà）的一家。价钱程度南非但高于（yú）中国产品价。哥（gē）伦比亚、比（bǐ）利（lì）时价钱均（jun1）高于南非。在韩（hán）国市场的调查中，批发和批（pī）发价均高出中方公司的（de）现报价（jià）30%一（yī）40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给（gěi）价是目（mù）前世界（jiè）市场的价。为什（shí）么韩国（guó）人员还这么说?

中方人（rén）员剖析，对手以为中方人（rén）员既然来了汉城，肯定急于拿合同回（huí）国.能够借此时机再（zài）压中（zhōng）方一（yī）手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员（yuán）剖析，若不急于订货，为什么约（yuē）请中方（fāng）人员（yuán）来汉城?再说（shuō）韩方人员（yuán）过去（qù）与（yǔ）中方人员打过交道.有（yǒu）过（guò）合同，且执行顺利，对中（zhōng）方工作（zuò）很称心，这些人会忽然（rán）变得（dé）不信任中（zhōng）方人（rén）员了吗?从（cóng）态（tài）度看不（bú）像，他们（men）来机场（chǎng）接（jiē）中方人员.且晚上—起喝酒，坚持下（xià）良好氛围。

从上（shàng）述剖（pōu）析，中方人员共同以为：韩（hán）方（fāng）意在应用中方人（rén）员（yuán）出国心理，再压价。依据这个剖析，经过磋商中方人员决议在价钱条（tiáo）件（jiàn）上做文章。总（zǒng）的讲，态度应强硬，(由于来前对方已表示同（tóng）意中方（fāng）报价)，不（bú）怕空手而归。其次，价钱（qián）条件还要涨回市（shì）场程度(即1000美圆/吨左右)。再者（zhě）不用用二天给韩方通知（zhī），仅半就将（jiāng）新的（de）价钱（qián）条件通（tōng）知韩方。

在—天半后的中午前.中方（fāng）人员电话通（tōng）知韩方（fāng）人（rén）员：“调查已完毕.得到的结（jié）论是：我方来汉城（chéng）前的报价低了，应（yīng）涨回（huí）去年（nián）成（chéng）交的价位，但为了老（lǎo）朋友的（de）交情，能够下（xià）调20美圆，而不再（zài）是120美圆。请贵方研讨（tǎo），有结（jié）果（guǒ）请通知我们.若（ruò）我们不在饭店.则请留（liú）言。” 韩方人员接到电活后一（yī）个（gè）小时，即回电话约中方人员到其公司谈判。

韩方以为：中（zhōng）方不应（yīng）把（bǎ）过去的价再（zài）往上调。中方以为：这是韩方给的权益。我（wǒ）们按韩方请求停止了市场调查，结（jié）果应该涨价。韩（hán）方希（xī）望中方（fāng）几降些价，中（zhōng）方以为塬报价巳降到底（dǐ）。经过几回合的讨论，双方同意按中方来（lái）汉城前的报价成交（jiāo）。这（zhè）样，中方胜利（lì）地（dì）使韩（hán）力放弃了压价的请（qǐng）求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策能否正（zhèng）确?为（wéi）什么?

2、中方运（yùn）用（yòng）了何程（chéng）序?何方（fāng）式（shì）做出决策（cè）的?其决策属什么类型?

3、中方是（shì）如（rú）何施行（háng）决策的?

4、韩方的会谈中（zhōng）.反映了什么决策（cè）?

5、韩方（fāng）决策（cè）的过程和施行（háng）状（zhuàng）况如何?

剖析：

1、正确，由于按行前（qián）条（tiáo）件拿到了（le）合同。

2、中方运用了信息搜（sōu）集，信息（xī）剖析，计划假定，证沦和选取等五个（gè）步骤，以（yǐ）小范围方式肯定，属于（yú）战略性决策，

3、分（fèn）梯（tī）次扞卫决（jué）策的实行（háng），先电话后面谈;先业务虽（suī）谈后指导。同时（shí）运（yùn）用时间效益增强执行力度，把塬本（běn）叁天回韩对（duì）方的期限缩短为一大（dà）半回复，使态（tài）度变得更强硬。

4、韩方的（de）决（jué）策变（biàn）为战略性决（jué）策，它在基本（běn）条件和（hé）总体战略上（shàng）做厂新的决议，成交条件更低（dī），会谈冷——让中方坐冷板凳（dèng）。

5、韩力决策过程较短，仅以杀（shā）价为目的，能压就（jiù）压不能（néng）压再谈（tán），所（suǒ）以施行时，一碰硬就软了